SNSとアリババを組み合わせた
多角的なコミュニケーションで
世界のバイヤーと信頼関係を構築

株式会社ロイヤル・ネイビィ・テイラー

株式会社ロイヤル・ネイビィ・テイラーは、生地・皮革・毛皮など繊維原料の販売、洋服、鞄などアパレル製品全般のOEM生産、卸売、販売に加え、Viagens、Nuvensという２つの自社ブランド運営を手掛ける企業です。2009年に設立し、独自のネットワークを武器に、生地から既製品までを国内外のアパレルメーカーと個人消費者向けに提供しています。

元々、米国の大手アパレルメーカーと直接取引をしていた事から、日本の生地が海外で高く評価される事を強く感じており、内需の長期的低迷もあって、海外への販売チャネルを構築したいと考えていました。また、二次元でしか情報を伝えられないインターネットでの生地の販売は、従来はとても難しいとされてきましたが、実際に国内の生地・服飾資材の卸売サイトでの出店を通じて、通常では売れないマニアックなものも売れるという経験をしており、インターネットには大きな可能性も感じていました。そんな中でアリババと巡り合い、インターネットを使った海外への取引拡大に取り組むことに決めました。

アリババを始めて最初に力を入れたのが、製品ページを魅力的に作ることです。生地の魅力を写真や言葉で表現するだけでなく、新しいものを求めてサイトを訪れる海外バイヤーの心を掴むために、目を惹きつけるような生地の写真を掲載したり、自社ブランドの特徴ある洋服、鞄などを並べたりしました。また、海外市場では、日本とは違うものが求められていることも多いので、先入観を持たず、幅広いラインナップを掲載するように心掛けました。

次に工夫したのが、実際にサイトを訪れてくださったバイヤーとのコミュニケーションです。海外取引では、バイヤー側が金銭的なリスクを負うことがほとんどです。特に、インターネットを利用した取引では、その会社に本当に実態があるのかどうかという事をバイヤーが一番不安に感じる点だろうと考え、その不安を解消することに力を入れました。

例えば、FacebookやTwitterなどのSNSを利用する事で、アリババ上の情報に加えて、自社の製品やブランド、自分自身と社員の顔写真や職場の雰囲気など多くの情報を散りばめ、会社の実態を多角的にバイヤーに伝えられるようにしました。実際、アリババ経由でFacebookページに訪れてくださったバイヤーの方と友達になり、チャットなどで会話することによって信頼関係が生まれ、取引成立までのスピードはかなり早くなったと感じています。
また、SNSでのやり取りによって、バイヤーの情報や嗜好が分かるため、単に問い合わせのあった生地のサンプルを送るだけでなく、こちらからも、積極的に提案することができるようになり、結果的に成約に結びつくことも多くなりました。

これまでアリババを通じて、ヨーロッパ諸国を始め、インド、パキスタン、台湾など様々な国のバイヤーから問い合わせを受けており、実際にイギリス、ノルウェー、台湾などのバイヤーと成約し、継続的取引の意思も確認できています。なかでも台湾の生地卸売業者とは代理店契約を締結する予定になっています。

私の感じるアリババの優れた点は、少ない投資金額にも関わらず、ビジネスを目的として日々訪れる膨大な数のバイヤーと直接コミュニケーションを取るための大事なきっかけを作れる点と、その結果として、相手の国の様々なニーズやトレンドなど、貴重な生の情報を直接自社で吸収することができる点にあると思います。今後も、さらに様々な国のバイヤーとの信頼関係を構築していき、この先1年以内に、先進国と新興国それぞれに10件以上の販売代理店を獲得することを目標にしています。

株式会社ロイヤル・ネイビィ・テイラー
代表取締役　黒田 英揮　氏