海外売上比率50%の先を見据えた海外市場戦略にアリババを活用

中京重機株式会社

中京重機株式会社は、昭和30年に創業した中古の建設機械器具及び付随する機械の販売・整備・修理、レンタルを手掛ける企業です。元々紙媒体を中心に国内の営業活動を行っていましたが、1999年頃、日本語、英語のホームページの作成を機に海外事業部を立ち上げたことから、本格的に輸出業務に乗り出しました。それ以前は、海外との接点と言えば輸出専門業者や商社を通じての間接輸出のみでしたが、ホームページ経由で直接貿易を手掛けるようになったことで、取引先の幅が広がり、今では海外売上比率が50％以上を占めるまでに成長することができました。

ホームページ開設当初より、国内の新規顧客開拓の重要施策の一つとしてSEO対策を実施しており、この成果が大きいことから、海外でもインターネットを使って新規顧客の開拓を展開したいと考えていました。そこで、海外のB to Bサイトなどを色々と探すなかでアリババを見つけて登録したのが入会のきっかけです。広い海外市場でSEO対策をするには、エリアをどこに絞ったらいいのか分からず、また、莫大な費用がかかるため、手をこまねいていました。しかし、アリババ登録後に主要な商品キーワードで検索したところ、主要なサーチエンジン検索で1ページ目にアリババに登録している商品ページが出てくるのを見て大変驚きました。アリババは、海外を市場とした場合に非常にSEO効果が高いツールだと感じました。

アリババワールドパスポートに登録してからは、月300件程度のメールと1日に5、6件のチャットでの問い合わせがあります。地域としてはアフリカからの問い合わせが1番多く、その他東南アジアなどからも問い合わせがあります。中国とBRICsは是非開拓したい市場ですが、その他にも、アフリカや中南米など自社の取引が無い地域にも新規顧客を作っていければと思っています。日々の問い合わせメールに対しては、その中から優良な案件を絞り込み、見積を作成したり、自社ホームページに誘導したりと、相手の状況に合わせて対応を工夫しています。

これまでの成果としては、アリババを通じてパプアニューギニアとエジプトに出荷をしました。特に、パプアニューギニアへの出荷は自社にとっても3回目であり、予期していなかった非常に珍しいケースでした。全くの新規客でエンドユーザーだったため、商談成立まで約10日、入金を確認して取引が成立するまで約1ヶ月と、比較的長い期間がかかりましたが、1年ほど売れていなかった長期在庫を販売することができました。エジプトは既存顧客がアリババを通じてコンタクトを取ってきたケースですが、こちらも長期在庫を販売することができました。また、契約に至らなかったバイヤーも含めてリストにまとめ、定期的に自社の情報を送るなどして関係を継続するようにしています。

今後についてですが、国内の中古建機不足を見込んで、いずれはアリババ経由で海外から商品を調達することも検討しています。また、将来的には日本にオフィスがある必要はなく、貿易の自由化が進んでいる国などにオフィスを移すということも考えています。そこまでしないと、恐らくこの業界で生き残るのは難しいのではないかという考えがあるからです。まずは、引き続き国内事業と海外事業の両輪で事業を展開していき、海外市場も既存だけに頼らず、常に新規顧客を開拓し続けることが大変重要だと考えています。

中京重機株式会社
代表取締役社長　加藤尚樹 氏